I criteri per il calcolo della provvigione sono lasciati alla negoziazione delle parti. Infatti, non esiste alcuna norma, nemmeno collettiva, che stabilisca minimi provvigionali inderogabili ovvero sistemi di calcolo obbligatori. Anche la determinazione della base su cui calcolare la provvigione ha natura pattizia. Nella prassi vi sono vari metodi di calcolo della provvigione, idealmente distinti in sistemi a percentuale e sistemi a cifra fissa. I primi sono i più diffusi, soprattutto per la maggiore flessibilità delle percentuali rispetto ai mutamenti del mercato, alle variazioni dei prezzi e all’inflazione. Di seguito si fornisce una sintetica analisi dei sistemi maggiormente utilizzati.
1. Percentuale fissa
La percentuale fissa è calcolata sul valore degli affari la cui conclusione è procurata dall’agente. La percentuale fissa può essere applicata anche a singoli articoli o singoli clienti. Le aliquote cambiano in base ai settori (industria, commercio, ecc), alle zone, alle tipologie merceologiche, agli usi locali ecc. e variano dallo 0,5% al 30% e oltre.
2. Percentuale crescente
L’aliquota varia a seconda del valore dell’affare concluso. Per esempio, si prevedono aliquote maggiori per vendite che superano un determinato valore. L’aliquota può variare anche in funzione di determinati clienti ovvero del valore degli affari raggiunto in corso d’anno.
In questo modo, l’agente riceve una retribuzione più che proporzionale rispetto al volume d’affari ed è incentivato a promuovere affari di valore sempre più alto.
3. Percentuale decrescente
È il caso inverso del precedente. All’aumento del valore dell’affare corrisponde un decremento dell’aliquota. Il sistema è poco diffuso in quanto disincentivante. Si utilizza soprattutto per calcolare la provvigione su un singolo affare in alcuni settori particolari (grandi impianti e macchinari). Il contratto deve prevedere espressamente quando un affare deve considerarsi singolo.
4. Cifra fissa per singole quantità di prodotto
Il sistema della percentuale fissa è meno dinamico e non mette al riparo l’agente dalle variazioni di prezzo. La cifra fissa, comunque, può aumentare in funzione della quantità di prodotto venduto, avvicinandosi, in questo modo, al sistema della percentuale crescente.
5. Sistema misto
Si prevede una percentuale (costante o differenziata) e premi a cifra fissa o crescente che vengono riconosciuti all’agente quando il volume degli affari supera una determinata quota. Il sistema misto presenta il vantaggio della flessibilità, data dalla percentuale, e permette all’agente di beneficiare dei premi di produzione, funzionando da incentivo alla promozione degli affari.
6. Il sovrapprezzo
All’agente non viene riconosciuta né una percentuale né un fisso bensì solo il sovrapprezzo, ossia la differenza in positivo tra il prezzo fissato dal preponente e il prezzo spuntato dall’agente. Il sistema del sovrapprezzo, però, tende a provocare un aumento dei prezzi a discapito dell’aumento della produzione. Pertanto, il sistema è ormai quasi in disuso.